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Quels sont les chiffres clés du e-commerce BtoB ?

Selon une étude de Xerfi publiée en 2017, les achats en ligne des entreprises de plus de dix salariés atteindront 947 milliards d’euros à l’horizon 2020. Comme dans le BtoC, le poids du e-commerce interentreprise varie d’un secteur à l’autre. Cette étude indique également que 34% des transactions du secteur ont été réalisées en ligne. Le canal de vente en ligne entre professionnels devance désormais la prise de commande par téléphone, mail, fax et courrier. Cependant les transactions en ligne restent encore derrière les traditionnels points de vente et visites des commerciaux.
Bien que ces chiffres soient positifs, la grande majorité des entreprises françaises ne profitent pas (encore) des opportunités du e-commerce BtoB. La raison est qu’une grande partie des dirigeants n’ont pas encore conscience des possibilités offertes par la digitalisation des processus de ventes.

L’e-commerce dédié aux professionnels présente des perspectives prometteuses

En France, on estime que l’e-commerce BtoB est près de 2,5 fois plus important que l’e-commerce BtoC et qu’il connaît une croissance rapide : les clients BtoB veulent effectuer leurs achats aussi facilement que quand ils le font pour eux.. Ce qui représente un trésor d’opportunités pour toute entreprise !

En BtoB le panier de commande est plus important et récurrent

Dans le e-commerce traditionnel, les clients effectuent généralement peu d’achats sur un même site. D’après la FEVAD, en BtoC les acheteurs en ligne effectuent en moyenne 28 transactions par an (tous sites confondus). De plus, 42 % d’entre eux achètent moins d’une fois par mois sur internet.
Le volume global d’affaires du E-commerce BtoB est beaucoup plus important que le BtoC : gros paniers moyens obligent ! Le e-commerce B2B a également la particularité de favoriser les achats récurrents : les entreprises n’ont pas d’autres choix que d’acheter régulièrement et en quantité pour fabriquer leurs produits.

La digitalisation des ventes et le recours au e-commerce dans les échanges interentreprises est croissant et devient stratégique. Plus de 80% des acheteurs industriels européens commandent sur des sites BtoB et 49% de leur budget sont désormais dépensés en ligne, contre 30% l’an passé (Etude UPS – Kantar TNS sur “la Dynamique des achats dans le secteur industriel”). Par ailleurs, 95% des acheteurs en entreprises préparent leurs achats en utilisant des recherches sur Internet et 57% des décisions d’achat sont prises avant même d’entrer en contact avec un commercial.

Du côté des vendeurs professionnels déjà digitalisés, une étude auprès de 700 décideurs B to B révèle que 77% des répondants français considèrent l’e-commerce comme une réelle opportunité pour leur entreprise et 32% d’entre elles réalisent déjà plus de la moitié de leurs ventes via ce canal.
Pour survivre et rester compétitifs, les enseignes B to B sont donc contraintes de repenser leur stratégie afin d’améliorer leur expérience en ligne et s’aligner sur les standards ecommerce B to C même si les fonctionnalités spécifiques qui doivent exister au sein d’un site e-commerce BtoB sont subtilement différentes de celles traditionnellement présentes au sein d’un site de vente en ligne dédié aux particuliers.

Quels sont les bénéfices en termes de productivité, de communication et de développement du chiffre d’affaires ?

Les tendances du e-commerce BtoB impactent la structure organisationnelle. L’implémentation d’une plateforme e-commerce ou d’un extranet n’est pas sans conséquence. En effet, pour les entreprises qui souhaitent investir la vente en ligne la transformation impactera l’organisation dans sa globalité.
Aujourd’hui, la réalisation d’un projet e-commerce est quasiment toujours associée au couplage avec l’ERP ou le système de gestion commerciale en place dans les entreprises car c’est dans ces systèmes d’informations qu’il faut puiser et synchroniser la base article, les fiches techniques, les stocks, les comptes clients et leurs tarifs différenciés, leurs conditions de règlement, encours, factures, bons de livraisons etc..
L’automatisation complète des processus de synchronisation de données et de traitement des commandes en ligne permet d’assurer une grande réactivité dans la préparation et l’expédition des commandes et soulage énormément l’administration des ventes. Ce gain de temps considérable permet aux équipes de ventes de se consacrer à des tâches de plus grande valeur ajoutée comme la relation client, le conseil.
Une fois en ligne, la digitalisation du catalogue produits contribue à une plus grande visibilité sur internet, auprès de futurs prospects qui effectueront une recherche sur Google, tout en permettant aux clients historiques de passer commande 24h/24 7j/7.
Dans le cas d’un lancement d’une nouvelle gamme on constate une mise sur le marché 40% plus rapide que par le réseau de distribution traditionnel.

La mise en place d’une stratégie webmarketing associant l’optimisation du référencement naturel et la publicité en ligne sera également efficace pour attirer une audience qualifiée sur votre plateforme de vente et permettra de développer vos ventes en France comme à l’international.

Quelles sont les fonctionnalités essentielles d’un site e-commerce performant dédié aux professionnels ?

Dès lors que la digitalisation s’intègre dans une véritable stratégie, des solutions à l’épreuve du temps seront développées pour assurer un succès durable tel que des connecteurs avec les logiciels métiers ou ERP qui constituent le référentiel principal de données qui alimente le site marchand.
Un des premiers objectifs d’un site E-commerce B2B est de simplifier la vie des clients en leur fournissant en 24/24 – 7/7 un accès pratique et simple aux informations et services en ligne dont ils ont besoin (infos produits, documents techniques, disponibilité des produits en stock, délais de livraison, tarifs tenant compte de leurs conditions commerciales, promotions en cours, passage de commande rapide et sécurisé…).
Eliminer les frictions dans le parcours d’achat ! Les clients indiquent notamment qu’ils sont frustrés par le manque d’informations disponibles et/ou rapidement accessibles (détails des produits, options d’expédition ou méthodes de paiement) et, par conséquent, par la contrainte de devoir contacter l’entreprise pour obtenir une réponse.
En fonction des secteurs d’activités et des processus d’achat des clients professionnels des fonctionnalités particulières peuvent être mise en place :

  • rendre l’accès au produit rapide avec un moteur de recherche par référence
  • importer massivement des commandes par exemple avec l’upload de SKU/quantité directement dans le compte client pour commande
  • gérer des comptes client « en cascade » pour les grands comptes dont la direction des achats doit superviser les sous-comptes des acheteurs
  • faciliter le réassort de commande
  • favoriser la prise de commande par les commerciaux pour éviter les ressaisies dans l’ERP ou la gestion commerciale

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